О том, как производителю продуктов питания выйти в крупные торговые сети и к каким сложностям готовиться при масштабировании проекта, рассказала основатель компании «Общество с натуральным вкусом #1» Александра Шафорост.

Досье: Александра Шафорост, предприниматель из Москвы, основатель «Общества с натуральным вкусом #1». Училась в Политехническом университете в Киеве на математика-программиста, не доучившись, эмигрировала с семьёй в США. Там сначала работала уборщицей и продавщицей пончиков, затем получила диплом по маркетингу в Университете Нью-Джерси, позже прошла MBA бизнес-школы INSEAD. Работала банкиром в Лондоне, управленческим президентом в Риме, вице-президентом московского офиса Jones Lang LaSalle. В 2012 году основала свою компанию и поставляет в ритейловые сети продукты под брендами «Marc 100% натурально» и «Marc&Фиса».

Компания Александры начиналась на её кухне. Там она готовила печенье для своего сына Марка, у которого была аллергия на белый сахар. Александра не нашла в Москве сладостей с подходящим составом и стала выпекать их самостоятельно.

Вскоре знакомые начали просить приготовить печенье и для них. Это натолкнуло на мысль, что его можно продавать для более широкой аудитории. Она пришла к закупщикам торгового центра «Цветной» с маленьким пакетом своего печенья. «Закупщики сказали, что вкус интересный, и если мы сделаем упаковку и сертификацию, они готовы взять печенье в свою продуктовую матрицу».

Создание упаковки и получение всей необходимой сертификации шло одновременно. Чтобы не упустить какие-то моменты, предпринимательница передала процедуру сертификации на аутсорс. Для создания упаковки Александра воспользовалась платформой WTPack, где объявила тендер на изготовление логотипа и упаковки.

Победитель – независимый дизайнер, закончившая Британскую высшую школу дизайна, создала всю линейку.

Как вести переговоры с сетями

«Для входа в сеть производитель должен быть прекрасным продавцом. Нужно уметь дозвониться, достучаться и добиться, чтобы тебе выделили 10 минут для презентации. Презентацию следует сделать такой, чтобы она захватила внимание и доказала – ты разбираешься не только в своём продукте, но во всей категории. А многие допускают ошибку: делают стандартную презентацию, в которой много поэзии и нет никаких фактов, например, чем твоя продукция отличается от продукции конкурентов».

Ей самой помогал в деловых переговорах опыт работы бизнес-консультантом. Благодаря этому Александра быстро погрузилась в тему ритейла: она знала всех своих конкурентов, стоимость их продукции, а также места, где они представлены. Она сравнивала свой продукт с продуктами конкурентов и предлагала условия для сотрудничества, исходя из этого анализа.

Что следует учитывать при работе с ритейлерами

При сотрудничестве с сетями важно заниматься финансовым планированием. По словам Александры Шафорост, оплата за поставленный товар никогда не придёт раньше, чем через 45 дней (именно этот срок прописан во всех договорах).

«Следует учитывать, что 20% клиентов могут задержать оплату. Так у нас было и с X5 Retail Group, и с «Азбукой вкуса». У «Седьмого континента» я выбивала деньги 2 года, а сеть «Я Любимый» до сих пор должна сотни тысяч. Предпринимателю всё это время нужно иметь достаточные запасы для закупок, производства, зарплат и т.д.», - рассказывает Александра.

Цену на полке определяет сам магазин, поставщик может лишь рекомендовать её. Обычно сети мониторят цены у других ритейлеров и выставляют среднюю рыночную.

Александра Шафорост предупреждает, что процесс подписания контракта с сетями, ввод данных в их систему и согласования могут занимать 2-5 месяцев.

Как вырасти в кризис

В 2014 году Россия ввела санкции против стран ЕС, запретив ввоз многих продуктов. Плюс вырос курс валют. «Когда я узнала про санкции, подумала, что мы идём ко дну и к октябрю закроемся. На тот момент у нас была только премиальная линейка «Marc 100% натурально», в которой 90% - иностранные ингредиенты, а также иностранные упаковка и плёнка. Математика показывала, что при новых ценах на сырьё выпускать нашу продукцию – совсем не прибыльно». Тогда Александра решила запустить второй бренд – «Marc&Фиса», продукция которого будет на порядок дешевле.

Так появились фрустики (полезные снэки из злаков, овощей и фруктов), каши, готовые завтраки, солёные фрусты (альтернатива чипсам), печенье с низким содержанием сахара, но высоким содержанием протеина. Сегодня продажи под этой маркой составляют 80% от объёма продаж «Общества с натуральным вкусом #1».

Для запуска марки «Marc&Фиса» предпринимательница использовала часть оборотных средств, вкладывать что-то дополнительно не пришлось. Появление более дешёвого бренда за счёт использования российских ингредиентов позволило компании зайти в новые - более демократичные - сети (например, в «Ленту» и «Гиперглобус»), а также увеличить продажи у других ритейлеров.

Сегодня штат «Общества с натуральным вкусом #1» состоит из пяти человек. Все остальные сотрудники – пекари, бухгалтеры, водители, юристы привлекаются по аутсорсингу.

Самым сложным для любого предпринимателя Александра считает желание продолжать заниматься собственным делом. «Любой из предпринимателей каждое утро просыпается и думает: «Я больше не могу, как же мне всё это надоело». Кажется, прошёл через все круги ада, а тут раз – и навалился новый круг, о котором даже не предполагал».

«У меня много знакомых предпринимателей с гораздо более крупным бизнесом, чем мой. Когда становится совсем плохо, мы собираемся вместе и разговариваем по душам. Независимо от бизнеса и его размера проблемы у всех абсолютно одни и те же. Стадии нытья и недовольства время от времени неизбежны, чем бы ты ни занимался», - уверена Александра. Она уверена, что кроме проблем с мотивацией себя, все остальные – решаемы.

Автор: Ирина Толстошеева

Полная статья: https://biz360.ru/materials/vstat-na-polku-kak-nebolshoy-kompanii-nachat-sotrudnichestvo-s-krupnym-riteylom/