17-19 октября 2018 XXIII БИЗНЕС-ФОРУМ TOP MARKETING: СЕГМЕНТ НА МИЛЛИОН

Марина Волкова, неудавшийся психолог, а позднее парикмахер и управляющая салоном красоты, запустила сеть магазинов для охотников «Берлога» в 2010 году. Сейчас в сети уже восемь точек продаж в разных городах России.

В 2009 году к Марине, уже имеющей опыт открытия розничных точек, обратился инвестор с просьбой помочь запустить салон красоты. Через полтора года этот же инвестор (позднее он стал мужем Марины), владеющий дистрибьютерской компанией по продаже пневматического оружия, снова обратился к Марине с просьбой помочь открыть магазин, в котором продавались бы пневматика и сопутствующие товары для охоты и рыбалки. В августе 2010 года она открыла в Железнодорожном первый магазин сети «Берлога». В 2011 году были открыты две другие точки продаж – в Обнинске и Владимире. Была продумана концепция, интерьер, запущена программа лояльности. Гораздо труднее оказалось выбрать местоположение точек продаж и найти персонал, который хорошо разбирался бы в товаре. При найме на работу предприниматели отдавали предпочтение бывшим военным, которые знают об оружии не понаслышке.

Открыть точку в Москве так и не решились – московская публика такими брутальными занятиями мало интересуется, в отличие от провинции москвичи детей на рыбалку с ночевкой или на охоту не берут. Новые точки продаж открывались почти ежегодно: в 2013 году – в Наро-Фоминске, в 2015 году – в Саратове, в 2016 году – в Солнечногорске, в 2017 году – в Рязани. Важным критерием при выборе города было наличие там воинской части или военного вуза. При выборе конкретного места для магазина учитывалась концентрация не занятых делом мужчин. Так, первая из двух точек продаж в Саратове открылась напротив промзоны, на которой расположено несколько производственных предприятий: по дороге с работы домой мужчины заходят в магазин.

На открытие одной точки продаж до 2015 года уходило в среднем около 3 млн руб. Потом из-за падения курса рубля стало в два раза больше – 6 млн. В прошлом году выручка сети составила 88,9 млн руб, чистая прибыль – 20 млн руб. Компания закупает товар у дистрибьюторов и напрямую у производителей. Среди постоянных партнеров такие компании, как Hatsan, Kyzlyar Supreme, Ataman, «Шанс», «Златоуст», Viking Nordway, Viktorinox. Наибольшим спросом в «Берлоге» пользуются пневматика и ножи – ежемесячно сеть продает по 100 штук различного стрелкового оружия и 1300 ножей. Средний чек у «Берлоги» — 1500–1800 руб.

Слабо развитой стороной своего бизнеса Волкова считает маркетинг. В интернете «Берлога» практически не рекламируется. Один-два раза в месяц компания устраивает промоакции в торговых центрах (где-то владельцы ТЦ разрешают делать это бесплатно, в иных требуют денег): раздает листовки, приглашает потенциальных покупателей поучаствовать в конкурсе – на скорость разбирать и собирать автомат.  Сеть учится продвигать себя, поддерживая соревнования по стрельбе, присматривается к военно-стратегическим играм.

Автор: Светлана Романова, Илья Носырев

Полная статья: https://www.rbc.ru/own_business/04/09/2018/5b8d01899a794776e97c6731