22 марта 2019 V Бизнес-конференция Я – ДИРЕКТОР ПО МАРКЕТИНГУ

В digital-инструментарии есть вещи, которые исправно работают десятилетиями, а есть хайповые разработки, которые эффективны полгода-год. К какой категории отнести модные нынче квизы? И можно ли делать на них ставку тем, кто работает в сфере B2B с большими чеками, длинными циклами принятия решений, экспертными продажами и зачастую без сформированного спроса?

Квизы (от англ. Quiz - соревнование, в ходе которого один или несколько участников отвечают на поставленные им вопросы) по определению направлены на тех, кто может и готов продемонстрировать свои знания в некой узкой области. Это отсеивает простых исполнителей (неквалифицированную часть закупщиков и различных помощников руководителей) и, наоборот, привлекает профи. Зачастую – конечных пользователей продукта/услуги, то есть лиц, влияющих на решение о покупке и нередко даже инициирующих ее.

Что определяет интерес к квизам? Многие специалисты, по-настоящему увлеченные своим делом, часто остаются один на один с собой, даже если физически и структурно входят в какой-нибудь отдел. Вот почему тематические форумы, специализированные тренинги и конкурсы профмастерства пользуются таким спросом. Здесь вам и соревнование (себя показать, на других посмотреть), и общение с коллегами из профсообщества, которые тебя действительно понимают и могут помочь, а ты – им.

Квиз не подходит ни под один из шаблонов баннерной рекламы и промо-постов. И этим пробивает баннерную слепоту.

Как показывает практика, обещание выслать каждому участнику именной сертификат в хорошем дизайне, да еще и с печатью/подписью известного в профессиональной сфере человека/бренда увеличивает конверсию.

Будет еще лучше, если наличие нескольких таких сертификатов обеспечит какую-то дополнительную «плюшку» (скажем, скидку на товары/услуги).

Также конверсию увеличивает наличие на посадочной странице рейтинга (имена, фамилии, набранные баллы), составленного из тех, кто уже прошел квиз.

Понятно, что мы собираем аудитории ЛВР. И поскольку люди пришли к нам на посадочную страницу уже пройдя крупное сито отбора, то практически всех посетителей мы можем собрать в тематические сегменты с помощью счетчиков Яндекса и Google, а также пикселей ВКонтакте и Facebook. 

Этими же инструментами можно дополнительно выделить более узкие аудитории – тех, кто начал/закончил квиз, расшарил страничку в соцсети, что-нибудь скачал и т. д. То есть совершил микроконверсию.

Разумеется, часть людей попадут к нам в CRM-систему или как минимум в список email-маркетинга, когда закажут сертификат на почту (а значит, укажут настоящие имя/фамилию и действующий, зачастую личный, email).

Теперь у нас есть почти бесплатный (по почте) и/или дешевый (через таргет на сегменты) способ показать уже немного «прогретым» людям рекламу своего продающего вебинара, имиджевой статьи или кейса в авторитетном онлайн-издании, а то и сразу рекламу товара/услуги.

Что сделает человек, получив именной сертификат с хвалебной надписью? Конечно похвастает им на своих личных страницах! А заодно прорекламирует наш тест своим друзьями, среди которых, вероятно, найдутся следующие участники квиза. А потом они тоже получат сертификаты, и действие сарафанного радио продолжится.

Теперь давайте посмотрим на собранные благодаря тесту аудиторные сегменты через призму хантинга/аутсорсинга. По итогам квиз-маркетинговой кампании у нас есть многоканальный (через РСЯ, КМС, YouTube, ВКонтакте, Facebook, Instagram, email, телефон) доступ к десяткам, а то и сотням специалистов с опытом, компетенциями и амбициями. Пусть сейчас они трудятся в других компаниях и, возможно, не находятся в поиске новой работы. Но кадровый резерв не обязательно должен состоять исключительно из ваших сотрудников.

Итак, с помощью квиз-маркетинга в B2B мы можем собирать и «подогревать» людей, влияющих на решение о покупке товара или заказе услуги. Можем фактически их руками запускать «сарафан». Можем рекрутировать их как минимум в ряды адвокатов бренда и подписчиков, а как максимум – в штат или на аутсорс.

Автор: Юрий Павлюк

Полная статья: https://blog.callibri.ru/kviz-marketing-v-b2b