23-25 апреля 2019 Ежегодная конференция-аудит БЕСТСЕЛЛЕРЫ: от идеи до запуска

Нравиться всем — это необязательное условие для успешных продаж. Те, кто считает привлекательность приоритетом, обречены на провал.

Согласно данным недавнего исследования, проведенного с участием 450 тыс. менеджеров по продажам, 89% самых успешных продажников считают, что им не нужно нравиться клиенту. И чем слабее показатели продаж у менеджеров, тем крепче их вера в то, что самое главное — это их умение располагать к себе.

Основная идея, которую я стараюсь донести до команд продажников в разных компаниях, звучит так: «Будьте экспертами, а не друзьями».

Вот три важных принципа, которые позволят вам продемонстрировать глубину своей экспертизы.

Добирайтесь до первопричины. Чтобы совершить продажу, необходимо определить проблему, решение которой вы можете предложить. Гораздо более эффективными менеджерами оказываются те, кто выдвигает возражения и предлагает другой взгляд на проблему, а не те, кто старается выстроить отношения. Среди самых успешных участников исследования было 40% «возражающих» и всего 7% «любителей выстраивать отношения».

Не останавливайтесь после получения первого положительного ответа. Порой потенциальные клиенты дают полное согласие — они заинтересовались вашим предложением и ждут его реализации. Очень соблазительно считать, что вы добились своего. Однако все доверие к вам как к специалисту может разрушиться в мгновение ока.

Я убедился в этом на своем опыте. Топ-менеджер одной компании по управлению преобразованиями была восхищена моим предложением. Она пригласила к обсуждению своего коллегу, от которого тоже ожидала получить согласие. Но у этого коллеги были совсем другие проблемы, для решения которых я был совсем не подготовлен. Моей главной ошибкой стала уверенность в том, что их проблемы окажутся одинаковыми. Эта сделка не состоялась.

Чтобы не допустить такого развития событий, старайтесь постоянно учиться и узнавать новое за пределами ваших компетенций, будь то продажи, маркетинг, HR или ИТ. Общайтесь со специалистами в разных областях, собирайте максимальное количество информации о возможных проблемах каждой сферы деятельности, с которой вы можете столкнуться.

Будьте в курсе не только проблем, но и процессов. Чтобы закрыть сделку, необходимо стать экспертом и в тех процессах, которые начнутся после продажи.

На заре своей карьеры я создал онлайн-платформу для горнолыжных курортов, на которой они могли размещать рекламу и использовать сервисы для бронирования уроков с инструкторами. Управляющим курортами идея очень понравилась. Но я оказался не готов к обратной связи от их ИТ-департаментов, которых интересовала интеграция моей платформы с их системами учета.

Следующий звоночек прозвенел от HR-отдела. Специалистов по работе с персоналом заботил вопрос, нужно ли платить инструкторам за время, проведенное ими на платформе и не приведет ли это к переработке и нарушениям законов. Я не был готов к такому повороту событий, и этот проект закончился, так и не начавшись.

Даже если вы получили первичное согласие от одного из участников потенциальной сделки, я рекомендую вам готовиться к получению следующего «да». Изучите цепочку принятия решений и предвосхищайте возможные проблемы. Это касается и b2b-продаж, и b2c-продаж — всех случаев, когда решение принимается не одним лицом.

Во всех примерах, которые я привел, клиенты признавались мне, что я им понравился. И это никак не влияло на исход событий. Определяющим фактором было только одно: победит ли моя экспертиза их экспертизу.

Автор: Джим Кинан

Полная статья: https://hbr-russia.ru/marketing/prodazhi/797919