23-25 апреля 2019 Ежегодная конференция-аудит БЕСТСЕЛЛЕРЫ: от идеи до запуска

Дмитрий Кот – копирайтер и бизнес-тренер. Его главная специализация – отстройка от конкурентов. Что он рекомендует?

Отстройка от конкурентов – это комплекс шагов, направленных на изменение системы ценностей в голове у потенциальных клиентов. Роли не играет, сколько на рынке таких же игроков, как вы. Важно понимать, с кем вас сравнивает клиент. Обычно выбор идет между 2–5 компаниями. С теми, кто соответствует критериям и ожиданиям клиента.

Правильно рассматривать отстройку с 2 сторон: со стороны клиента – понравилось ему или нет, и со стороны бизнеса – принесла эта отстройка прибыль или не принесла.

…Я подчеркну, важно, чтобы ваша отстройка закрепилась в голове у клиента, чтобы он хотя бы внес вас в список потенциального выбора. При этом не нужно переживать, если другая аудитория не поняла вашу отстройку и заявляет, что реклама у вас ужасная. Всем мил не будешь. Главное, чтобы ваша целевая аудитория вас слышала и понимала.

…За 15 лет, что я занимаюсь рекламой и копирайтингом, я не встречал ни одного клиента, который бы сказал: «У нас нет преимуществ перед конкурентами, мы вообще ничем от них не отличаемся». Скорее, это нежелание искать и находить преимущества. Они сразу всплывают на поверхность, когда я сажусь и начинаю с клиентом эти отличия искать.

…Многие руководители компаний или маркетологи не совсем правильно оценивают свои особенности. Они считают, что если эта особенность не такая, как у конкурентов, то это плохо. Например, наши конкуренты делают быстро, а мы медленнее. Они строят дом за 2 недели, а мы за – 3 месяца. Это же слабость! Стоп-стоп. Не спешите с эмоциональными ярлыками.

Из любой особенности нужно стараться вытягивать выгоду для клиентов. Да, мы строим 3 месяца, но у нас тут двойная усадка, тройная усушка, тщательный контроль качества бревен. Как думаете, когда клиент покупает дом, будет ли он готов подождать, чтобы получить прочное и надежное жилье? Конечно!

Вот простое упражнение, которое научит быстро отстроиться от конкурентов:

• Шаг 1. Посмотрите там, где вы привыкли принимать информацию. Найдите продающие посты в Инстаграме, проанализируйте рекламу по телевизору, баннеры на сайтах. Ответьте на вопросы: как в понравившейся вам рекламе обыгрывается отстройка от конкурентов? Как описывают преимущества – какие приемы используются. Например, есть ли метафоры. Или используется прием «в отличие от других мы…»

• Шаг 2. Выберите один свой товар или услугу и посмотрите, как ваши конкуренты подают отличия и преимущества. Делайте это на одном товаре или услуге! Если у вас много всего, то будет хаос. Возьмите самый популярный товар/услугу и поработайте с ним/ней.

• Шаг 3. Посмотрите на свои преимущества и усильте те отличия, что есть. На фоне того, что вы увидели у конкурентов. Дополните список преимуществ.

• Шаг 4. Выпустите пост в социальных сетях со своими новыми преимуществами и вариантом отстройки. Ничего не бойтесь, да так и напишите: пришла в голову такая идея, как вам?! И люди ответят, вот и проверите – сработала отстройка или нет. Заодно поймете, что ничего страшного в неправильной отстройке нет. Ее ведь всегда можно поменять на правильную!

Автор: Юлия Савко

Полная статья: https://texterra.ru/blog/intervyu-s-dmitriem-kotom-kak-vzorvat-prodazhi-otstroykoy-ot-konkurentov.html