17-19 октября 2018 XXIII БИЗНЕС-ФОРУМ TOP MARKETING: СЕГМЕНТ НА МИЛЛИОН

Шесть вопросов для определения болевых точек бизнеса

1. Что больше всего тормозит развитие компании (или отдела)? Многие компании никогда не задают себе этот вопрос. Между тем поиск ответа на него поможет лучше понять компанию и ее отношение к тем или иным болевым точкам.
2. Что является вашей самой большой головной болью? - это немного измененный вариант первого вопроса, он более личный, учитывает эмоции собеседника и позволяет определить основные потребности.
3. Что беспокоит вашего CEO? Что заставляет его просыпаться среди ночи? Понимание того, о чем думает руководство, дает понимание проблем бизнеса в целом.
4. Что занимает бОльшую часть вашего рабочего времени в течение дня?  Подумайте, как ваш продукт поможет клиенту в решении ежедневных проблем.
5. Что неоднократно обсуждалось на планерках или совещаниях руководителей высшего звена? Что старшие менеджеры ставят в свои квартальные планы? О чем они делают рассылку всей компании?
6. Чем вы недовольны? Начав жаловаться на жару в офисе, ваш собеседник может рассказать о множестве болевых точек, таких как: «У нас нет кондиционера, потому что в этом квартале сократились бюджеты нашей компании. Мы будем вкладывать все доступные ресурсы в рекламу в ближайшие недели и месяцы».

Три совета по устранению болевых точек бизнеса

1. Говорите с потенциальными клиентами на одном языке – это позволит выстроить доверительные отношения. Вместо того, чтобы пытаться произвести впечатление, используя профессиональный жаргон, понятный только вашим коллегам, покажите клиенту, что вы серьезно относитесь к его проблеме, разговаривая с ним простым языком.

2. Узнайте, кто уполномочен заключать сделку. Спросите потенциального клиента, какие отделы участвуют в принятии решении о покупке. Не тратьте время впустую, общаясь с тем, кто не уполномочен заключать сделку.

3. Как можно скорее определите ключевых участников, заинтересованных в сотрудничестве. Если вы продаете свой продукт нескольким командам, а одна из них имеет иные приоритеты, вам нужно знать об этом заранее.  Потенциальные клиенты иногда переживают, что будут казаться вам не слишком авторитетными, если признаются, что не только они принимают решение, поэтому задайте следующие вопросы:

- Кто, кроме вас, отвечает за принятие этого решения?

- Кто еще должен знать о нашем с вами разговоре?

По материалам: blog.hubspot.com

Полная статья: https://lpgenerator.ru/blog/2018/10/04/8-voprosov-kotorye-pomogut-opredelit-bolevye-tochki-biznesa/