17-19 октября 2018 XXIII БИЗНЕС-ФОРУМ TOP MARKETING: МАРКЕТИНГ НОВЫХ НИШ

Сделайте ваше предложение высоким. При создании рекламы, презентации или сайта используйте «вертикально-горизонтальную иллюзию». Печенья, автомобильные диски, документы  выглядят привлекательней, если сложены высокой стопкой.

Сначала продавайте самый дорогой товар. После этого покупатель легче соглашается на недорогие покупки -  их стоимость кажется более низкой.

Используйте позитивные формулировки. Никто не должен «умереть», «заболеть», «располнеть».

Всегда предлагайте несколько вариантов и возможность сравнения. Люди практически никогда не выбирают предметы в отрыве друг от друга, поэтому нужно представить потребителю правильные объекты для сравнения вашего предложения. И необязательно это будут аналоги – стоимость кофемашины может сравниваться со стоимостью парковки.

Включайте в продуктовую линейку экстремальные варианты. В ресторанах часто вводят в меню очень дорогие блюда – их редко заказывают, но сравнение с ними помогает посетителям легче делать выбор в пользу блюд следующей ценовой категории.

Отличайтесь. В отсутствие рекламного бюджета бесплатный PR — единственный выход. Все новое и неожиданное привлекает людей.

Дайте клиенту почувствовать, что он управляет ситуацией. До момента оплаты, а лучше и после, клиент постоянно должен чувствовать, что управляет положением: может изменить заказ, отказаться от него или внести дополнения.

Забудьте о реальных проблемах клиентов. Сосредоточьтесь на том, что они считают проблемами. Покупатель может быть не осведомлен о проблеме, может сознательно или бессознательно не признавать ее – в этом случае он не купит товар.

Дайте возможность покупателю продемонстрировать ваш продукт другим людям. Если продукт, например автомобиль или аксессуар, подчеркивает позитивные черты нашего образа в глазах других людей - мы готовы отдать за него значительно больше денег.

Нарисуйте угрожающее будущее. Стремясь избежать негативных последствий, потребитель будет делать выбор в пользу товара или услуги, которые помогут подстраховаться и спасут в трудную минуту.

Пишите ценники максимально просто. Человеку тяжело расставаться с деньгами. Без значка валюты или слова «евро» видеть цену и решиться на покупку немного легче.

Будьте аккуратны с материальными поощрениями. Большинство приемов, основанных на материальном вознаграждении потребителей (скидки и промо к этому не относятся), приносят не тот результат, ради которого задумываются.

Измените окружающую среду так, чтобы покупатели сами захотели сделать то, что вам нужно. Не тратьте все силы, придумывая, как привлечь внимание покупателей, уговорить их что-то сделать. Подумайте о том, как можно изменить окружающую среду, чтобы желаемое действие стало интересным / более простым для клиента. Успех в бизнесе зачастую достигается не масштабными изменениями. Можно по мелочам, непрерывно, повышать эффективность взаимодействия с потребителями.

Глупые девятки работают. Доверие выше к ценам с дробными нестандартными делениями - такая цена выглядит реалистичнее, кажется, что компания поставила минимально доступную маржу. Точные цены воспринимаются лучше при продаже функциональных товаров или услуг. Глупые девятки на конце тоже работают, особенно при спонтанных покупках.

Повторяйте - и вам поверят. Если мы слышим что-то несколько раз, особенно из разных источников, то начинаем считать это правдой. Как минимум воспринимаемая достоверность информации повышается. Поэтому большинство людей покупают стиральный порошок, название которого слышали в рекламе, а не его безвестного конкурента.

Полная статья: http://eldey.ru/blog/1-15/