Рынок услуг по подписке претерпевает качественные изменения. Старые тактики и маркетинговые хитрости перестают работать в переполненных нишах. Конкуренция выросла, маркетинговые каналы стабилизировались, время, необходимое для онбординга, сократилось, а средний NPS в последние пять лет стабильно снижается. Продукты больше не делают клиентов счастливыми, и им особенно легко уходить к конкурентам. В этих условиях нельзя не отметить растущую важность customer development. Концентрируясь на нуждах клиента, вкладываясь в их привлечение, а не в улучшение стратегий ценообразования и удержания, вы замедляете рост своего бизнеса.

Кейс из области customer development. Работая с одним из своих клиентов, команда Price Intelligently обратила внимание, что он неправильно подсчитывал свой MRR, и увидели в этой ошибке возможность — нужду в действительно точной метрике для компаний, отчаянно нуждающихся в достоверных данных. Но через три недели конкуренты запустили такие же офферы. Компании пришлось взяться за разработку продукта, в котором клиенты нуждаются на самом деле. Главным правилом стало: прекратить гадать и проверять — и вместо этого начать разговаривать с клиентами.

 В результате переговоров компания приступила разработке и стратегии монетизации. Сначала был создан образ клиента, перечислены гипотетические функции, интересующие аудиторию. Затем компания собрала три типа данных: демографические данные, предпочтения и готовность платить. Демографические данные (годовой доход компании, количество сотрудников, их должности и т.д.) позволили определить и сегментировать основную аудиторию. Данные о предпочтениях подсказали набор самых нужных функций и легли в основу стратегии позиционирования, а данные о готовности платить позволили выставить цену, чтобы получить максимальную прибыль.

Компания собирала данные при помощи продуманных опросников, содержавших не больше пяти вопросов. Чтобы получить репрезентативные данные, необходимо охватить широкую аудиторию, и поэтому опросники разослали потенциальным клиентам, с которыми компания уже работала, и целевым клиентам, которые о ней еще и не слышали. Компания предложила респондентам из каждой демографической группы выбрать, какие функции им необходимы, а какие совершенно не нужны. Эти данные пригодились отделам разработки и продаж. Затем на основании данных о готовности платить компания определила диапазон цен на продукт, рассчитала оптимальные цены для каждого сегмента и кривую цен, позволяющую измерить их влияние на прогнозируемое привлечение клиентов.

Опираясь на эти данные, был уточнен образ клиента. Получилось, что большинство клиентов не хочет платить за метрики, но многие готовы платить за инструмент, который автоматически повысит удержание. Более того, многие из этих клиентов были готовы платить больше, чем ожидалось, так что Price Intelligently смогли повысить цену на продукт и, следовательно, увеличить свой MRR в несколько раз.

На всю эту работу от начала до конца ушло 12 часов и $2089, сэкономив примерно 18 месяцев топтания на месте.

Время, потраченное на создание качественного образа клиента, окупится сполна. Руководствуясь этим образом, вы определите целевую аудиторию и направление своих маркетинговых и торговых усилий, разработаете действительно нужный продукт и примете по-настоящему взвешенные решения.

По материалам: priceintelligently.com

Полная статья: https://lpgenerator.ru/blog/2018/03/20/kak-menyaetsya-rynok-uslug-po-podpiske/