ПРИНЦИП ВЛАСТИ. КАК ССЫЛКА НА АВТОРИТЕТЫ ПОМОГАЕТ ПРОДАЖАМ

16.03.2018

Принцип авторитета, или власти (The Authority Principle), говорит о склонности подчиняться требованиям людей при исполнении, например, сотрудникам правоохранительных органов, врачам, юристам, профессорам и другим лицам, воспринимаемым в качестве экспертов в той или иной области. Люди считают, что должностные лица обладают особыми знаниями и даже властью, и, следовательно, соблюдение их просьб это нормально и правильно. В основе принципа власти укоренившееся с детства представление о том, что есть некие авторитетные фигуры, более опытные и умные. Мы рассматриваем мнение определенных авторитетных лиц (ученых, врачей, юристов, сотрудников правоохранительных органов) как более компетентное по сравнению с нашим собственным, даже по вопросам, находящимся за пределами их сферы знаний. Хотя подчинение авторитетам может привести к ошибочным результатам и выводам, но во многих ситуациях позволяет упростить и ускорить процесс принятия решений, а также избежать усилий по изучению какого-либо вопроса. Маркетологи могут использовать принцип авторитета, формируя у клиентов чувство доверия и склоняя их на свою сторону, используя изображения людей, занимающих важные должности или выглядящих таковыми, символы власти/авторитета/знания (например, жезл Гермеса или весы), логотипы известных организаций, цитаты или отзывы экспертов, знаменитостей и других важных фигур. Но вы не должны вводить клиента в заблуждение используя мнение эксперта в области, которая не имеет отношения к вашему продукту. Кроме того, используя информацию авторитетного лица или компании, необходимо убедиться, что у вас есть на это разрешение.

Принцип авторитета помогает людям преодолеть сомнения, возникающие при принятии решений. Но ваша цель не только в том, чтобы подталкивать клиента к нужным вам решениям.  Ваша цель — снизить когнитивную нагрузку, облегчая этап анализа и оказывая поддержку. Если ваш продукт действительно заслуживает одобрения у авторитетных лиц, не забудьте об этом сказать, чтобы ваши покупатели могли убедиться в своем выборе.

По материалам: nngroup.com

Полная статья: https://lpgenerator.ru/blog/2018/03/13/princip-avtoriteta-v-marketinge-primery-i-eticheskie-aspekty/

 

Рекомендуем к прочтению

« 1 »

« 1 »

Комментарии
    Нет отзывов

Добавить комментарий

Введите слово
с картинки
Имя
E-mail
Нажимая на кнопку «Отправить», вы даете согласие на обработку персональных данных.
Войти как:
Пароль:

Скачайте

Видеомаркетинг: теория и практика

12лет
26640 участников

30

дней до мероприятия
+7 (495) 790 55 83
Официальный Партнер Британского Королевского Института Маркетинга CIM
закрыть

ПОДАРОК!

Уважаемый коллега!


Если Вы хотите получить в подарок видеозапись выступления Филипа Котлера на I Kotler's Business-Forum in Moscow, оставьте свои контакты ниже. Мы пришлем Вам ссылку для просмотра.



*
*

Нажимая на кнопку ниже, вы даете согласие на обработку персональных данных.