Идеальный сценарий,  при котором маркетинг и продажи работают сообща, подразумевает, что маркетинг построил отношения  клиентом еще до этапа покупки, а сейлзы начинают общаться с лидами, когда те уже готовы к покупке. Но во многих компаниях между двумя командами существует раздор. Чтобы внедрить культуру тесного взаимодействия между маркетингом и продажами, маркетологам нужно задать продавцам ряд вопросов и убедиться, что они делают все возможное, чтобы привлечь и вырастить лучших лидов:

1.       Маркетолог должен знать как выглядит процесс продаж в компании, сколько длится беседа с клиентом и как она устроена.  Эта информация поможет маркетологу создать полезный контент и подготовить покупателя к процессу покупки.

2.       Также маркетолог должен знать какие качества делают лида квалифицированным. Критерии оценки лидов и способы их выращивания продажи и маркетинг должны обсуждать на регулярной основе.

3.       Узнать, нет ли у лидов завышенных или заниженных ожиданий. Споры между маркетологами и продавцами чаще всего возникают именно по этому вопросу. Маркетологи склонны возвеличивать свой продукт, скрывая его недостатки. Разочарованный клиент – сорвавшаяся сделка, и это уже головная боль сейлза. С другой стороны – продукт не нужно принижать, ведь в этом случае никто не заинтересуется предложением компании.

4.       Маркетолог должен отрабатывать возражения лида еще до того, как он заговорил с продавцом. Вопросы и вероятные возражения — это отличные темы для постов в блоге и email-рассылки. Это особенно верно для сферы B2B, где среднестатистический клиент предпочитает самостоятельно изучить продукт прежде чем обращаться к торговым представителям.

5.       Слушайте, что лиды говорят о ваших конкурентах. Не нужно слепо копировать тактику конкурентов, но удачные идеи можно взять на заметку. Например, ваши лиды говорят, что им нравится видео-контент, который создает конкурент - ничто не мешает и вам сделать свою видео-инструкцию к продукту.

По материалам: impactbnd.com

Полная статья: https://lpgenerator.ru/blog/2018/02/28/5-voprosov-marketologov-k-prodavcam-povyshayushih-kachestvo-lidov-i-effektivnost-prodazh/