Каждый человек имеет свою систему убеждений и заблуждений, например:

• «умные люди получают хорошие отметки в школе»;

• «вы не можете считаться взрослым, пока не женитесь или не купите дом»;

• «профессионалы ходят в костюмах».

На самом деле, гении в школе могут учиться отвратительно, а владельцы бизнеса часто ходят в футболках.

Все эти представления воспринимаются нами как незыблемая правда о том, как устроен мир, а на самом деле это некие истории. И чтобы рассказать клиенту правильную историю, нужно знать, какую историю рассказывает он себе сам. Так работает грамотная маркетинговая стратегия любого бренда. Покупатели точно знают, кем становятся, когда надевают кроссовки Nike, съедают витаминные батончики или начинают пользоваться вашим программным обеспечением. Истина тут не важна.

Вы никогда не узнаете во что клиент верит в ходе опроса или интервью.  Для маркетолога важно слышать то, что клиенты не говорят, уметь выделить истории из потока общих слов, а также делать выводы о нормах и правилах клиентов, наблюдая за их поведением.

Когда женщина говорит: «У меня совершенно нет времени, чтобы приготовить полноценный ужин», она не хочет, чтобы ей предлагали простые в приготовлении готовые блюда. Она хочет, чтобы ее избавили от чувства вины, за то, что она заказывает готовую еду на дом из-за чего ее считают плохой хозяйкой. Секрет маркетинга в том, чтобы история бренда и история клиента совпадали. Иначе маркетинг просто не будет работать.

 Автор: Татьяна Турбал

Полная статья: https://megaplan.ru/letters/o-chem-govoryat-klienty