16-18 октября 2019 XXIV Бизнес-Форум БЕЗ ПРАВА НА ОШИБКУ!

Бесплатный первый шаг отлично снимает возражение, может значительно увеличить конверсию, позволяет подогреть «холодную» аудиторию и вызвать у нее доверие. Особо удачные примеры создают еще и вирусный эффект. Кстати, первый шаг может быть и не бесплатным, а просто очень дешевым, то есть безрисковым для клиента.

Идея № 1. Аренда товара для теста

С повседневными товарами все просто – предложить дегустацию в том или ином виде, в зависимости от предназначения товара. Косметику – нанести, продукты – попробовать, аппаратурой – воспользоваться.

Но есть товары, эффект от которых не сразу будет понятен. Например, мебель может не подойти к интерьеру, велосипед через какое-то время окажется неудобным – в этом случае тест-драйвом будет более длительная аренда. Предложите своим клиентам взять товар на некоторое время попользоваться. Возможно, даже есть смысл сделать аренду платной. В качестве альтернативы покупке, если покупатель очень сомневается и близок к тому, чтобы совсем отказаться.

Идея № 2. Подарите всего один шаг!

Этот вариант отлично работает в тех случаях, когда услуга состоит из большого количества шагов. Можно бесплатно предложить сделать некоторые из них, причем необязательно первый. Когда я писал книгу, редактор предложила мне отредактировать одну страницу бесплатно. В итоге я решил работать с ней, хотя ее услуги были в 2 раза дороже большинства других вариантов. Если у вас услуга, разложите ее на все возможные шаги и подумайте, какой из них вы можете предложить бесплатно.

Идея № 3. Пробный период

Этот вариант отлично работает в тех случаях, когда человек платит за время пользования услугой – различные онлайн-сервисы, домашний интернет, IT-обслуживание и прочие виды абонентского бизнеса. Как вы уже, наверное, догадались, тест-драйвом здесь будет пробный период. Причем, выражаться он может как во времени (первая неделя бесплатно), так и в деньгах (дарим 1 000 рублей на депозит). Пользуйтесь, оценивайте и решайте, готовы ли вы платить за это постоянно.

Идея № 4. Помогите заглянуть в будущее!

Сложно протестировать услугу, которая предполагает какой-то результат спустя время. Как сделать тест-драйв дизайна интерьера, к примеру, или новую прическу? Как будет выглядеть костюм после пошива? Сложно дать на примерку костюм, которого нет, или предложить постричь полголовы. Современные технологии позволяют нам заглянуть в будущее. «Фотошоп», 3D-моделирование, 3D-печать позволяют нам визуализировать то, что будет готово лишь через какое-то время. Есть программы, которые могут даже предсказать, как вы будете выглядеть в старости.

Вовлечение в процесс

К сожалению, не всегда продукт можно протестировать. Поведенческие маркетологи говорят, что клиента обязательно нужно вовлекать, вызывать у него эмоции, создавать пользовательский опыт, которого у него пока нет. Различные интерактивы этому очень помогают.

Идея № 5. Игры

Все любят играть, а если игра предлагается бесплатно и интригует – от нее не откажется никто. Через игры можно создать пользовательский опыт и донести некоторые неочевидные преимущества. Главное, чтобы игра была ассоциирована с вашим конечным продуктом.

В книжном магазине можно предложить гадания по страницам и строчкам в книге. Набирают популярность квесты и виртуальная реальность. Например, одна питерская сеть фитнес-клубов раз в год проводит квест по городу, разбрасывает задания в каждом клубе, а победителям предлагает щедрые призы.

Идея № 6. Возможность что-то выиграть

Большинство людей азартны. И, если игры просто интригуют и вовлекают, то пари – это еще и соревновательный эффект, драйв, адреналин.

Есть интереснейшие примеры заключения пари между продавцом и клиентом, когда в случае проигрыша клиент соглашался на презентацию продукта, а в случае выигрыша получал хорошую скидку для него. И было совершенно неважно, выиграет он или нет – сам факт такой игры, азарт уже создавали большое доверие. Сюда же можно отнести и лотерею – дайте человеку шанс выиграть, просто покрутив барабан!

Идея № 7. Участие в производстве

Некоторые компании в качестве одной из своих услуг предлагают… участие в производстве товара, который вы потом и купите. Почему бы не сделать это бесплатно?

Идея № 8. Доступ в «святая святых»

Конечно, сложнее придумать подобный интерактив в строгих тематиках, например, в строительной. Хотя и там можно найти экскурсии по стройкам и объектам.

В таких случаях можно дать доступ туда, куда обычно никого не пускают. В любом бизнесе есть свои закрытые зоны – офисы, совещания, производственные процессы, контроль качества. Казалось бы, в них нет ничего интересного, но запретный плод сладок, и любопытство берет верх.

Идея № 9. Аудит

Часто люди и не подозревают, что у них все плохо, потому что не знают, как бывает хорошо. Анализ ситуации выводит наружу проблемы, которые порой висят уже не один год. Известный в России тренер по выживанию Эд Халилов проводит аудит безопасности личного автомобиля или квартиры; электрики изучают правильность проводки в квартире и ее пожаробезопасность; борцы с тараканами изучают вероятность появления тараканов в квартире.

Идея № 10. Мастер-класс

Некоторые товары и услуги относятся к разряду «хотелок», поэтому их приобретение постоянно откладывается. Другие кажутся покупателям слишком сложными или не вызывают доверие (например, в Китае долго не хотели пересаживаться с лошадей на автомобили). Чтобы подтолкнуть человека к покупке таких товаров, проведите мастер-класс. На нем вы сможете показать все достоинства своего продукта/услуги и перевести их на более высокую позицию в приоритетах человека. Кроме того, на мастер-классах велика вероятность спонтанных покупок.

Идея № 11. Консультация

Многие магазины допускают одну и ту же ошибку – продают товар и совершенно не акцентируют внимание на своих услугах. Когда товар у всех одинаковый, нет смысла рассказывать о том, какой этот товар замечательный, – в этом случае люди почитают описание у вас, а купят там, где дешевле.

С помощью консультации можно показать свою компетенцию, вовлечь человека, помочь ему. Высший пилотаж – отговорить его от покупки. Если сделать это правильно, сказав «тебе лучше пока не покупать, попробуй вот такое решение», то вы получите бесплатного торгового представителя, который расскажет о вас всем, и при случае все равно сделает у вас покупку. Ведь на фоне всеобщего впаривания это выглядит очень красиво, доверие взлетает до небес и граничит с фанатизмом.

Идея № 12. Продукт-локомотив

Многим известна стратегия товара-локомотива, когда в супермаркетах на какой-либо ходовой товар устанавливается очень низкая цена. Такая цена привлекает покупателей, и те, разумеется, набирают полные тележки других товаров, которые уже продаются по обычной цене.

Но нечасто кто-то делает локомотив бесплатным. Хотя в этом есть смысл в том случае, когда уйти от вас с пустыми руками очень сложно. Например, я рассказывал уже о кулинарных мастер-классах в ресторанах. Это позволяет создать доверие, но не только. После мастер-класса наверняка захочется покушать, и далеко за этим ходить не надо.

В некоторых магазинах зимой предлагается бесплатный чай. Заходишь в магазин погреться, пьешь чашечку горячего чая, а глаза разбегаются по товарным полкам.

Если у вас высокая конверсия из посетителей магазина в покупателей (то есть главное, чтобы человек просто зашел), то локомотив – отличное решение.

Идея № 13. Ограниченная версия (Freemium)

Этот вариант часто можно найти на различных сервисах в интернете. Для большого круга людей эти сервисы бесплатны, однако тем, кому необходим расширенный функционал, придется заплатить. В данном случае небольшое количество клиентов финансирует все содержание сервиса. Далеко ходить не надо – доски объявлений яркий тому пример.

Но такие примеры возможны не только в интернете. Например, бесплатные музеи зарабатывают на экскурсоводах и аудиогидах, катки получают свою прибыль за счет проката коньков. То есть, по сути, главная цель бесплатна, а сопутствующие товары – нет. Подумайте, в чем заключается смысл вашего продукта, и какие к нему могут быть сопутствующие товары.

Идея № 14. Заработок на другой аудитории

Бывает так, что одни люди готовы заплатить за наличие других. Например, в рекламе. Соберите большое количество людей в одном месте бесплатно, и зарабатывайте на спонсорских контрактах. Главное, найти предлог для людей – флешмобы, мастер-классы, кино, музеи, спортивные соревнования.

Но и спонсорством дело не ограничивается. Многие агентства контекстной рекламы оказывают бесплатные услуги по настройке, получая комиссию от «Яндекса» (я не приветствую этот способ, так как он часто ведет к конфликту интересов между агентством и клиентом, но пример показателен).

Автор: Филипп Царевский

Полная статья: https://texterra.ru/blog/kak-privlech-klientov-besplatnymi-plyushkami-14-rabochikh-idey.html