Эти и другие вопросы на Конференции ВЕСЬ DIGITAL ЗА 1 ДЕНЬ

В маркетинге формулы офферов условно делятся на рациональные и эмоциональные. Первые демонстрируют полезность предложения, вторые действуют на эмоции клиента.

Смысл рациональной модели в том, чтобы после привлечения внимания логически объяснить, как будет решена проблема клиента. Показать, насколько такое решение выгодно. В качестве убеждения используются социальные доказательства (отзывы, рекомендации). В чистом виде рациональная модель редко используется, к ней добавляются дополнительные элементы из эмоциональной модели. Если в рациональной модели пользователь перед принятием решения рассчитывает выгоду, то в эмоциональной — следует за желаниями. Смысл ее в том, чтобы обратить на себя внимание (дизайн сайта, заголовок, видео, персонализированное обращение), заинтриговать, предложить исполнение желаний . Как и рациональная, эмоциональная модель редко используется в чистом виде. К моделям добавляются другие элементы:

• мотивация (бонус при покупке, например, мы дарим 50 р. на счет после регистрации);
• проверка качества (например, бесплатный тестовый период);
• пропаганда (повышение лояльности адвокатов бренда).

Выбор модели и дополнительных элементов зависит от поведения целевой аудитории. Чтобы выбрать подходящую модель, следует ответить на вопрос, на что полагается целевая аудитория при выборе: прагматичная выгода или эмоциональные поощрения.

Когда вы определились с моделью, надо понять, как работать с «переменными»: как понравиться и заинтересовать клиента. Здесь помогут следующие принципы:

Принцип взаимности - сначала необходимо предложить пользователю что-то бесплатно, затем предлагать что-то более весомое за деньги.

Принцип социального одобрения или общественного признания - чтобы применить этот принцип в оффере, нужно добавить реальные отзывы представителей целевой аудиторией.

Принцип дефицита - дефицит рождает спрос и стимулирует к быстрым действиям. Например, дефицит товара (последние места на конференции, последний товар со скидкой) или дефицит времени (многоступенчатое повышение цен).

Не существует готового идеального решения. Но если придерживаться структуры формул, принципов влияния и тестировать переменные, то можно составить такой оффер, от которого будет невозможно отказаться.

Автор: Дарья Бибаева, автор блога SMS Aero

Полная статья: https://netology.ru/blog/pravilnyy-offer