Люди доверяют рекомендациям друзей и знакомых намного больше, чем рекламе.  Добровольный советчик  обладает неким кредитом доверия в наших глазах. Он не связан с продавцом товара или услуги, следовательно, не получает от этого выгоды.

Советы — древний социальный механизм, желание давать и получать советы заложено в нас на уровне инстинкта. При помощи совета знакомого мы покупаем более мощный компьютер или выбираем хороший курорт, а наши предки получали и давали советы о том, где и на кого лучше охотиться и как лучше рыбачить - для наших предков это зачастую был вопрос жизни и смерти.

Как бизнес может использовать желание давать и получать советы?

Этим занимается подвид маркетинга, именуемый на английском Word of mouth marketing (WOM Marketing), а на русском — «рекомендательный маркетинг», и занимается он манипуляцией советами одних людей другим, превращая клиентов в добровольных агентов по продажам. Это тонко, иногда сложно, но всегда результативно.

Почему клиенты по рекомендации — самые выгодные? Есть сразу несколько причин.

Самая очевидная причина – люди, пришедшие по совету знакомых, бесплатны, компании не тратят деньги на рекламу и промоакции для их привлечения.  Но такие клиенты не только дешевле, но и выгоднее. Выгоднее в том смысле, что им можно продавать дороже. Если клиент пришел по рекомендации, в его глазах товар или услуга уже имеет кредит доверия. Ему уже не придется объяснять с нуля, что он получит. Вопрос скидки отпадает или, по крайней мере, существенно ослабляется.

В каких бизнесах имеет смысл применять управление рекомендациями? Ответ, который напрашивается сам собой, — в мелких, у которых нет или мало денег на рекламу. Кафе, салоны красоты, небольшие лечебные учреждения. Вовлечение клиентов руками других клиентов - рекомендательный маркетинг в чистом виде. И это инструмент, который в принципе может применить почти любой бизнес b2c. Любой вид малобюджетного маркетинга, в том числе и рекомендательный, предполагает вместо исследований, на которые нет ни времени, ни денег, последовательный перебор приемов — не подошел один, подойдет другой. Для того чтобы выстроить постоянный процесс получения рекомендаций, нужно создать систему стимулирования уже существующих клиентов сразу по нескольким направлениям — от поддержания клиентской лояльности и создания поводов для рекомендаций до создания простых инструментов, с помощью которых одни клиенты будут рекомендовать компанию другим.

Крупные компании обращают на клиентов по рекомендации куда меньше внимания, предпочитая тратить бюджеты на рекламу, где могут точно просчитать возврат от инвестиций. Почему же они пренебрегают таким несложным механизмом, как рекомендательный маркетинг, отправляя бюджет в другие каналы продвижения? Потому что реклама и другие классические каналы продвижения более предсказуемы, хотя и более затратны. А еще, возможно, потому, что рекомендательный маркетинг работает только для компаний, которые готовы быть открытыми и честными с клиентом. Обманув потребителя, не стоит ждать от него ни положительных отзывов, ни рекомендаций.

Полная статья: http://www.forbes.ru/karera-i-svoy-biznes/355829-cena-sovetov-kak-biznesu-sdelat-klientov-svoimi-agentami-po-prodazham