17-19 декабря 2019  V Конференция-интенсив
Управление BRAND & DIGITAL. Пошаговые инструкции

Кейс Mamsy о том, как создать масштабную сеть скаутов, которые выбирают блогеров и договариваются о совместной работе.

В 2017 году я пришел в Mamsy и как глава отдела маркетинга стал думать, как можно оптимизировать работу компании с блогерами. Мы пробовали работать со многими агентствами, которые только предлагали количество размещенных постов и не гарантировали результат. При этом они брали наценку в 30-40% на стоимость поста. Сами мы работали с блогерами эффективно, но ресурсов на много кампаний не хватало.

Стало понятно, что нужно создавать свою команду, которая способна эффективно размещать сотни постов в месяц. Мы приступили к созданию сети скаутов, живущих по всему миру.

На вакансию скаута всегда откликается много людей. 80% мы отсеиваем уже на этапе интервью, задачи которого сводятся к тому, чтобы:

• узнать опыт работы,
• понять мотивацию (многие думают, что удаленная работа — это халява),
• проверить грамотность.

Лучшие отправляются на стажировку, где будущий скаут учится общаться с блогерами — просить скидку, договариваться о бартере, отвечать на грубость. Групповое обучение длится 8 дней.

Первые 4 дня идет изучение материалов и ежедневная проверка знаний:

день 1 — изучение социальных сетей,

день 2 — изучение нашей внутренней системы,

день 3 — правила переговоров,

день 4 — подведение итогов и выдача доступов в систему.

Тесты проходят по каждой теме. У каждого из них есть проходной балл, таким образом мы оцениваем успешность прохождения. Каждый день мы начинаем с подведением итогов вчерашнего дня и повторения материала.

После этого начинается стажировка на реальном проекте, где скауты ведут переговоры с блогерами. Мы сформировали карту процесса обучения и определили идеальный день для старта. Обучение стартует каждую среду, а каждый понедельник мы выдаем доступы в систему и до пятницы проводим стажировку. Во время работы с блогерами скаутов сопровождает наставник, который помогает формулировать ответы и вести диалог.

В течение обучения мы отсеиваем кандидатов, которые плохо справляются с нашими ежедневными заданиями. По каждому этапу мы выставляем оценки и на их основе в итоге решаем, выйдет ли скаут к нам на работу.

Идеальный скаут интересуется трендами во всем мире, активно пользуется соцсетями и умеет работать удаленно. Он общается с блогерами живо, просто и только фактами. Главное, чтобы он умел взаимодействовать не по шаблону и не был похож на обычного менеджера по продажам. Мы ведем переговоры с блогерами на уровне партнерского взаимодействия.

Хороший скаут умеет проводить первичную визуальную аналитику блога, прежде чем начать сотрудничество с его автором, и предлагать идеи по реализации рекламы.

Наша команда всегда ведет много проектов одновременно. Каждый из них возглавляет senior scout — старший скаут. Он набирает на проект определенное количество человек, а потом ставит им задачи и отслеживает выполнение.

Руководители ставят цели каждый день, а в течение дня направляют команду и помогают совершить маленькую победу. В конце дня мы все вместе подводим итоги.

Каждый скаут может одновременно работать на нескольких проектах и получать разные задания. Все скауты постоянно взаимодействуют между собой и могут даже написать в чат «Помощь друга», чтобы попросить совета в сложной ситуации.

Каждый скаут находит от 100 до 400 целевых блогеров на проект. Для работы с блогерами он использует нашу систему, которая позволяет посмотреть ER, оценить накрутку по лайкам и комментариям выбранных им блогеров. Прежде чем скаут отправляет предложение, он добавляет блогера в конкретный проект, чтобы два скаута не написали одному и тому же человеку. Когда скаут договаривается с блогером о рекламе, то отправляет его на проверку в системе: сначала старшего скаута, а иногда и у представителя бренда. Когда у блогера появляются статус «одобрен», то скаут может планировать рекламу. Успешные скауты доводят до публикации 50 постов в месяц.

Мы оцениваем эффективность по двум показателям: активность и конверсия.

• Активность — это сумма всех блогеров скаута и всех постов.
• Конверсия — это процент перехода блогеров из статуса «в работе» в статус «одобрен».

Мы не предоставляем работникам возможность смотреть эти показатели в режиме онлайн, так как показатель объективен при активности более 150. Поэтому мы подводим итоги раз в месяц и делаем промежуточные итоги активности и конверсии в середине месяца.

Самые эффективные скауты могут стать наставниками и помогать в обучении новых сотрудников. Сейчас у нас 15 старших скаутов, которые подчиняются трем другим сотрудниками — head of scouts. Они контролируют работу всех проектов.

Все скауты получают зарплату раз в месяц, в среднем это 23 тысячи рублей (конкретная сумма за каждый проект зависит от эффективности и договоренностей с клиентом).

Когда скаут выстраивает взаимоотношения с блогерами, он нарабатывает свою базу и увеличивает доход. Успешные скауты могут зарабатывать от 60 до 300 тысяч рублей.

За два года наша команда скаутов разрослась до 700 человек. Набор новых людей идет постоянно, а система гибкая, поэтому у нас не бывает ситуации, когда скаутов не хватает. Слишком много их тоже не бывает, потому что у нас есть постоянные проекты: во-первых, наши собственные, а во-вторых — внешние заказчики вроде Tinkoff, Ozon, Beru, Joom, Faberlic, Aliexpress. Всего клиентов более 40. Вырасти до таких масштабов без налаженной системы работы с удаленными сотрудниками было бы невозможно.

Автор: Кирилл Пыжов

Полная статья: https://rb.ru/opinion/put-skauta/