17-19 декабря 2019  V Конференция-интенсив
Управление BRAND & DIGITAL. Пошаговые инструкции

Посмотрите на СВОЮ целевую аудиторию

Желательно на ту, что уже делает заказы в вашем внутреннем канале соцсетей. В идеале у вас должен быть портрет этой аудитории, вплоть до описания модели их поведения в социальных сетях. Кто эти люди: консерваторы, новаторы или традиционалисты. Что делает ваш идеальный клиент: лайкает или нет, пишет комменты или нет, на какие триггеры реагирует, какие темы готов обсуждать, сколько денег готов тратить.

Прямо спросите ЦА

В посте, в личке, в других точках контакта — каких блогеров читают, на кого подписаны, к кому прислушиваются. Так у вас сформируется пул лидеров мнений.

Сходите к названным блогерам и изучите профили

Прочтите посты, посмотрите на подписчиков, поймите, кто комментирует посты, как комментируют, продолжают ли подписчики дискуссию в ветках. Как обращаются к блогеру. Посмотрите, кто лайкает посты и есть ли среди этих активных подписчиков те, кто похож на вашу ЦА? Да, это непростая работа, но она даст вам точку опоры.

На количество подписчиков смотрите в последнюю очередь

По моему опыту было так: блогер с 30 тыс. мне давал больше результата, чем миллионник. Поэтому здесь рекомендую придерживаться правила: не чурайтесь небольших блогеров. С ними проще договориться, подружиться, в перспективе они будут расти, и их лояльность к вам — только увеличиваться.

Посмотрите на рекламу у каждого блогера или его партнерские посты

Смотрите, как часто даёт рекламу, как подписчики реагируют на неё? В идеале стоит подписаться на уведомления и отслеживать рекламные посты. При этом проверяйте и анализируйте аккаунт рекламодателя тоже. В нём нужно смотреть, сколько прибавилось людей за 2 часа после поста, за сутки, за 3 дня.

Подпишитесь и наблюдайте

Если вы решаете работать с конкретным блогером, подпишитесь на него. Тогда Инстаграм выдаст подборку “рекомендованных блогеров”, которые по тематике и ЦА близки этому. Просмотрите их профили по той же механике.

Соберите СВОЮ базу

Таким образом, у вас наберётся личная база партнёров — тех, с кем вам, скорее всего, будет выгодно сотрудничать.

Напишите первое письмо о сотрудничестве и отправьте его по циклу PDCA

Меня часто спрашивают, куда писать — на почту или в директ? Если указана почта, то пишите на почту. Директ блогера, как правило, завален сообщениями и спамом.

Что за цикл PDCA?

Письма рекомендую отправлять по циклу Деминга. Это значит, что вы:

Пишете письмо, отправляете его, например, 10 блогерам из 100.

Смотрите на их реакцию. Что отвечают? Если 5-7 из 10 дали положительный ответ, то с письмом всё хорошо. Можно отправлять по всей базе. Если ответили только 2 из 10, то спросите ответивших, что не понравилось в предложении. Затем письмо поправьте и разошлите снова не по всей базе. То есть вы каждый раз проходите шаги цикла plan-do-check-act. Этот подход позволяет быстро скорректировать ошибки и не “зафакапить” первый контакт сразу СО ВСЕМИ вашими потенциальными партнерами.

Продумайте форматы работы с блогерами

Hаботу с блогерами стоит с форматов, которые заточены на подписку на вас. Это нужно, чтобы подготовить аудиторию блогера к продаже вашего продукта, “утеплить” её, заинтересовать, а в некоторых случаях и создать потребность в продукте.

Какие форматы взаимодействия могут быть?

• Отзыв.

• Отзыв с конкурсом.

• Круговой конкурс.

• Конкурс “выбери”. Участникам предлагается выбрать продукт с вашего сайта, который они хотят получить и написать его в комментариях к посту.

• Конкурс в сториc. Например, каждый пятый, кто напишет сообщение партнёру, получит…Условие: подписка обязательна.

Другие форматы, на которые вас натолкнёт фантазия.

Что предлагать блогеру взамен?

• Товар или услугу.

• Обмен аудиторией, то есть эфирное пространство в вашем аккаунте.

Работайте с новыми подписчиками

Для этого пункта в идеале вы должны знать точную дату выхода поста у блогера.

Когда вы работаете с блогерами на цель “Подписаться”, к вам в аккаунт придёт холодная аудитория. Следующая задача — выстроить отношения с клиентами и подписчиками. Эти отношения имеют 4 стадии:

• заинтересованность друг в друге;

• узнавание и накопление информации друг о друге;

• стадия “сообщники”, когда подписчик — уже активный клиент, и его лояльность растёт;

• стадия помощи, когда клиенты становятся амбассадорами бренда и рекомендуют ваш продукт.

Что вам нужно делать для наращивания лояльности подписчиков на каждом этапе.

Стадия заинтересованности друг в друге

Желательно настроить велкам-месседж. Это сообщение лучше сделать не от лица бренда, а от конкретного человека. Например, смм-менеджера или собственника проекта. Далее смотрите на тех, кто ответил на приветствие. Переходите к ним в профиль, “поглаживайте”, поощряйте: ставите лайки, задавайте вопросы, пишите комментарии, где это уместно.

В день выхода рекламного поста у блогера выложите сторис с рассказом, кто вы и про что вы.

Выкладывайте полезные посты. Темы постов можно подсмотреть у ваших новых подписчиков: о чём они пишут, на что жалуются, о чём снимают истории?

Подготовьте пост из разряда “Задайте нам вопрос”. В комментариях можно тегнуть тех, кто на вас недавно подписался и ответил на велкам-мессендж. Спросить, есть ли у них вопросы? Чем вы можете им помочь?

Анонсируйте новинки.

Стадия узнавания

Можно делать посты-опросы по ситуациям. Механика такая: вы задаёте вопрос, получаете комментарии, а затем собираете в отдельный пост ответы и отмечаете тех, кто эти ответы дал.

Например: “Как приучить ребёнка к горшку? Собираем лайфхаки мам. Пишите в комментариях, как вы приучали ребенка к горшку, а мы потом выпустим пост со всеми советами”.

Устраивайте “битвы товаров”. Механика: показываете 2 или больше товара и спрашиваете, какой нравится, о какой новинке рассказать в первую очередь. Подписчики голосуют, вы делаете пост сначала об одном товаре, потом — о втором и так далее.

Пост в стиле “Что сделали бы вы?” Механика простая: задаёте игровую ситуацию и общаетесь в комментариях с подписчиками, вовлекаете их в диалог, интересуетесь мнением и, соответственно, всё лучше их узнаёте.

Игры (“Угадай книгу”, “Правда/ ложь”). Тут тоже всё просто: вы готовите загадку, подписчики рассуждают и накидывают варианты ответов.

Стадия “сообщники”

Для создания своего контента используйте:

• Советы и рекомендации от подписчиков (например: “Наш читатель рекомендует”… как научить ребенка быть самостоятельным).

• Подборки идей, составленных с подписчиками (например: “10 способов вывести пятна с одежды”).

• Совместные эфиры с подписчиками (например, можно попросить поделиться впечатлениями от услуги).

• Если освещаете мероприятие, отмечайте его участников на фото, транслируйте их истории в своих сторис.

Стадия помощники и амбассадоры

Используйте:

• посты с призывом поделиться информацией,

• просьбы порекомендовать наше сообщество,

• призывы отмечать вас, ставить фирменные хештеги,

• напоминания о подписке на уведомления,

• отзывы.

Анализируйте работу с внешним каналом

После 3-4х месяцев работы на цель “подписаться”, стоит остановиться и ответить на три вопроса:

• Что получилось круто в работе с блогерами? Какие форматы выстрелили, кто из блогеров более лояльный?

• А что не получилось? Что не сработало, почему не сработало?

• Что нужно сделать, чтобы улучшить результат в следующем периоде?

Ответы подскажут вам дальнейшие шаги. И помогут раскидать ваших партнёров по матрице BCG.

Что такое матрица BCG?

Матрица BCG — это матрица, где соотносится спрос на товар с занимаемой долей на рынке. В результате выделяется четыре категории: «трудные дети», «звёзды», «коровы», «собаки».

Как выглядит BCG-матрица для базы блогеров:

«Трудные дети» — это блогеры, сотрудничество с которыми отбирает много усилий, но впоследствии может принести результат.

«Звёзды». Требуют усилий, но уже приносят результат. Их развивать, налаживать теплоту контакта и переводить в коров.

«Коровы» — ваши самые проверенные “тёплые” блогеры. С ними легко работать, они дают стабильный и качественный результат.

«Собаки». От этих партнёров нет никакого результата, а усилий отбирают много. Проще сразу удалить их из базы. :)

Попробуйте дать рекламу

«Коровы» - это те блогеры, у которых стоит попробовать дать прямую рекламу. Здесь можно экспериментировать с разными форматами: промокоды, специальные акции только для аудитории блогеров и так далее.

Важное правило, которое многие игнорируют. После публикации поста у блогера идите в его пост и активно комментируйте, продавайте, общайтесь с каждым потенциальным клиентом. Рекомендуйте ему подходящие товары, консультируйте и помогайте, отвечайте на вопросы. Без техподдержки продажи будут в разы меньше.

Продюсируйте канал

Как и любой канал соцсети могут выгорать. Эффективные форматы со временем могут стать нерезультативными. Блогеры могут поменять концепцию. Сама платформа введёт что-то новенькое. Это касается как внешних соцсетей, так и внутренних.Задача продюсера — развивать внешний и внутренний каналы в изменчивых условиях. Придумывать новые форматы, снова пробовать забытые, подсматривать у других, брать лучшее и снова тестировать.

Автор: Вера Трахимович

Полная статья: https://www.azconsult.ru/kak-effektivno-rabotat-s-blogerami/