Я работаю в двух ипостасях - как бизнес-тренер и как Директор по маркетингу. Я учу продавать и занимаюсь закупками одновременно, поэтому прекрасно вижу все ошибки продавцов. Хит-парад самых распространенных ошибок в реальной жизни вашему вниманию.

Если на кону серьезная закупка, то крайне важно к первой встрече подготовить полезную информацию для клиента в той области, о которой Вы будете говорить. Подготовьте короткую презентацию на тему, какая польза будет клиенту от ваших товаров или услуг. Также клиентам всегда интересно что происходит у конкурентов и конкретно в вашей области. Так Вы сможете его заинтересовать и позиционировать себя как эксперт рынка, а это первый шаг к продаже.

Начало встречи определяет её исход
Своя рубашка ближе к телу. Меньше всего клиенту интересны ваши регалии и уж тем паче сколько Вы лет на рынке. Ему важно, какую пользу Вы можете ему принести. А что ему будет полезно, неизвестно. Еще большей ошибкой является думать, что Вам это известно. Поэтому после очень очень краткого вступления начинайте с вопросов о клиенте, а не с презентации. Спрашивайте о проблемах в его бизнесе, причинах их возникновения, о том, какие цели и задачи перед ним стоят. А уж потом доставайте свои домашние заготовки и рассказывайте, как они помогут клиенту в его и без того непростой жизни.

Боязнь назвать цену
Здесь вот прямо ступор у всех наступает, а на лице написано - сейчас назову цену, и клиент отвалит. Знайте, когда клиент спрашивает про цену в конце разговора, это хорошо. Значит ему действительно интересно сколько стоит. Многие отказываются называть цену в принципе, говорят пришлют в КП. Это ошибка, причем очень опасная. Когда клиент увидит цену, у Вас не будет возможности её обосновать. Причиной этого может быть сомнения продавца в том, что продукт или услуга стоят своих денег. Знайте - это всегда очень заметно с клиентской стороны.

Моя рекомендация - называйте диапазон цен, и после этого сразу задавайте какой-нибудь простой вопрос, чтобы отвлечь внимание. Например, когда Вы планируете делать закупку или еще что-нибудь. Будьте готовы к манипуляциям: клиент может присвистнуть и спросить, а что так дорого. Может, для него это и вправду дорого, тогда это не ваш клиент. Или он хочет снизить цену. Тогда держите наготове пару очень сильных аргументов, которые еще не звучали. И желательно, чтобы они были сформулированы в формате выгоды для клиента. Например, зато конвертация на сайте вырастет в полтора раза.

Также фатальной ошибкой является предоставление скидки без просьбы со стороны клиента. Запомните, а еще лучше запишите - самому первым скидки нельзя давать ни в коем случае!

Работа с возражениями и негативом
Многие продавцы пытаются в ответ «переговорить» клиента. Прекрасно понимая минусы своего предложения, они пытаются закидать клиента плюсами. При этом минусы-то в голове клиента никуда не деваются. А продолжают оставаться на чаше весов, удерживая того от закупки. Дайте клиенту высказаться, но только до конца. Пусть выпустит пар, а потом потихоньку один за другим начинайте убирать минусы. Глядишь, половину к концу разговора он и сам забудет.
Запомните: у хорошего продавца большие глаза и уши, но маленький рот.

Дальнейшие шаги
Вот это мне никогда не было понятно. Практически все продавцы, закончив презентацию, и кое-как преодолев разговор о цене, не знают что дальше делать с клиентом. Такое впечатление, что они ждут, что тот сам воскликнет: «Беру!!! Давайте две!!!». Как правило, этого не происходит, и концовка встречи бывает скомкана. Обязательно еще перед встречей решите, что Вам нужно от клиента, какие шаги он должен сделать. И прямо это и предлагайте. Большинство клиентов с радостью согласится действовать именно таким образом или расскажет свою версию дальнейших событий.

С глаз долой - из сердца вон!
Очень важно послать протокол встречи или разговора, чего тоже довольно часто не происходит. Помните, это маркер для клиента, как Вы будете выстраивать работу. Есть протокол - отлично, значит первую проверку прошли. И не позволяйте клиенту остывать. Готовьте предложения, звоните, предлагайте, но ни в коем случае не оставляйте его после встречи на недельку другую, может остыть или чего хуже подумать, что перестал Вам быть интересен.

Уверенность делает продажи
И последнее в списке, но первое по важности. Продавец должен быть уверен в том, что он продает, это хорошо и действительно нужно клиенту. Есть такое выражение, что продавец сперва должен продать самому себе, а уж потом клиенту. Если не получается, то меняйте или компанию или профессию.

Хороших продаж!