Цена во все времена остается одним из главных, если не самым главным, фактором при принятии решения о покупке у полки. При высокой инфляции ошибки ценообразования не так заметны, но при низкой инфляции важно применять более аккуратную ценовую стратегию. Как назначить оптимальную, выгодную для всех участников процесса цену на товар?

Важно понимать, в каком сегменте ваш бренд будет продаваться лучше всего, каковы доходы у вашего потенциального потребителя и как покупатель оценит полезность вашего продукта в сравнении с конкурентами в том же ценовом сегменте. Небольшое понижение цены иногда может сыграть на руку. Проанализируйте с кем вы конкурируете и с кем хотите конкурировать, изучите на что потребитель переключается с вашего продукта и чьих потребителей вы сможете переключить на свой продукт. Далее проведите анализ кросс-категорийного взаимодействия. Например, несмотря на активность производителей пива, потребление в этой категории до недавнего времени постоянно снижалось, и некоторые игроки смещают фокус с конкуренции на рынке пива на смежные категории, например, сектор воды или изотоников. Наконец, в отдельных случаях даже небольшое изменение ценового индекса против конкурентов может сыграть решающую роль. Например, в одной из категорий молочных продуктов в магазинах, где разница в ценах с основным конкурентом производителя была на 5 % меньше, продажи были на 75 % выше средних для этого SKU.

Зная, относительно каких товаров-конкурентов кросс-эластичность ваших продуктов наиболее высокая, вы можете построить матрицу продуктов. Если у SKU низкая эластичность и низкий ценовой индекс, значит, можно относительно безболезненно увеличить цену продукта. Снижение спроса будет нивелировано увеличением цены. Такие SKU имеют хороший потенциал для того, чтобы приносить больше прибыли на единицу продукции за счет увеличения разницы между ценой продажи и себестоимостью. С другой стороны, если у SKU высокая эластичность и высокий ценовой индекс, вы можете увеличить общую выручку, снизив цену. В данном случае можно пожертвовать маржинальностью в пользу увеличения общих объемов продаж.

Автор: Константин Локтев, директор по аналитике и консалтингу Nielsen Россия

Полная статья: https://www.retail.ru/articles/154417/