17-19 октября 2018 XXIII БИЗНЕС-ФОРУМ TOP MARKETING: СЕГМЕНТ НА МИЛЛИОН

Считается, что люди не любят получать незапланированные призы и награды. Однако исследование Школы бизнеса им. Бута при Чикагском университете доказывает, что неопределенность может мотивировать людей на совершение повторных действий, даже когда случайные стимулы финансово менее значимы. Одна из причин, по которой не известные заранее бонусы влияют на поведение, заключается в психологическом стимуле – потребителю предлагается избавление от неприятного чувства неизвестности и получение удовлетворения от прояснения этой ситуации. Однако ученые доказывают, что случайные бонусы эффективны только в случаях, когда фактор неопределенности разрешается незамедлительно и только после того, как осуществлено повторное действие, а не перед ним.

Эту хитрость используют многие компании. Производя оплату через популярное мобильное приложение для онлайн платежей WeChatPay, пользователь иногда получает бонус, размер которого определяется случайным образом. Это мотивирует вновь осуществлять платежи через приложение. Музыкальное приложение Apple распространяет новые плейлисты среди своих подписчиков. Birchbox рассылает образцы косметики и средств по уходу за кожей. А BarkBox раздает владельцам домашних животных коробки с подарками – питание и игрушки. Такие сюрпризы заставляют покупателей возвращаться.

Источник: AVANGARD Global Communications

Полная статья: https://www.retail-loyalty.org/news/neozhidannye-bonusy-motiviruyut-na-povtornye-pokupki/