17-19 октября 2018 XXIII БИЗНЕС-ФОРУМ TOP MARKETING: СЕГМЕНТ НА МИЛЛИОН

Под термином «лидогенерация» понимается стимулирование и привлечение интереса к продукту или услуге с целью содействия продажам. Для лидогенерации чаще всего используются цифровые каналы, а сам процесс в последние годы претерпевает существенные изменения в связи с возникновением новых онлайн-площадок и социальных медиа. Изобилие информации, доступной в Интернете, привело к становлению новых технологий для получения и совершенствования потенциальных клиентов (лидов) и к появлению так называемых «самостоятельных покупателей» – перегруженные информационным шумом, потребители предпочитают самостоятельно исследовать интересующий их вопрос.

Чтобы быть маркетологом в современном мире, вам необходимо прочно усвоить входящие тактики для усиления влияния лидогенерации на рост вашего бизнеса. Вам нужно вызвать интерес, предложив соответствующее оптимальное сочетание информационного и развлекательного контента, которое будет устанавливать содержательные отношения с вашей аудиторией. Вы должны убедиться, что вы распространяете свой контент по всем нужным каналам — именно тем, где потенциальные покупатели проводят время.

Посадочная страница (Landing Page). Предлагает посетителю совершить ровно одно запланированное маркетологом целевое действие. Совершив это действие, посетитель перемещается на следующий этап конверсионной воронки (конвертируется). В зависимости от поставленной конверсионной задачи лендинги подразделяются на Click-through Page; страницы захвата лидов, или лидогенерирующие страницы (Lead-capture Page); Squeeze Page и продающие страницы.

Контент-маркетинг является основой для осуществления ваших маркетинговых стратегий. Он служит для создания и распространения релевантного и ценного контента для привлечения, приобретения и вовлечения во взаимодействие адекватной целевой аудитории с целью стимулирования продаж. Посредством создания высококачественного контента вы начнете завоевывать доверие своих клиентов и сможете преодолеть информационный шум. Чем большее вовлечение вы будете осуществлять, тем более ценным Google будет считать ваш контент, что, в свою очередь, повышает рейтинги ваших поисковых выдач. Поисковые системы ищут органические ссылки, поэтому чем более информативен ваш контент, тем более вероятно, что пользователи будут линковать его естественным образом.

Веб-сайт – это место, где с успехом может конвертироваться целевая аудитория. Обратите внимание на лид-формы, призывы к действию (Calls-to-Action — CTA), макет, дизайн и контент сайта.

Блог – место, наилучшим образом подходящее для установления атмосферы доверия между вами и потенциальными клиентами, и источник высококонверсионного трафика. Блог должен быть оптимизирован для поисковых систем, также не забудьте установить на блоге CTA-элемент, который попросит вашего читателя подписаться на блог или «зафрендить»/«зафолловить» вас в социальных сетях.

Социальные сети – значимый канал лидогенерации. Благодаря социальным сетям потенциальные покупатели получили возможность через лидеров мнений и друзей узнавать о продуктах и ​​услугах, а затем исследовать эти торговые предложения.

Исходящий маркетинг. Исходящие техники могут заставить покупателя подумать о вашем товаре, даже если ему это и в голову не приходило. Исходящее сообщение зачастую является чрезвычайно целенаправленным, причем призыв к действию в нем совершенно очевиден. Таким образом, хороший исходящий маркетинг может продвигать лидов через конверсионную воронку более быстрыми темпами при условии, что они находятся близко к этапу решения о покупке.

Email-маркетинг – ключевой компонент каждой маркетинговой кампании. Разместив свой контент непосредственно перед потенциальными клиентами, вы сможете найти людей, которые неспособны отыскать вас самостоятельно.

Рекламные объявления могут быть точно настроены на различные демографические группы или же поведенческие действия. При помощи онлайн-рекламы вы можете увеличить охват целевой аудитории, обучить потенциальных покупателей и привлечь лидов.

В случае использования модели Pay-per-Click (PPC) вы оплачиваете каждый клик по вашему объявлению, размещенному в поисковой системе, такой как Google, Yahoo, Bing, Яндекс, или на рекламных площадках социальных сетей Facebook, Instagram, Вконтакте и т. д. В случае запуска PPC-рекламы в поисковых системах ваши объявления будут отображаться в виде спонсируемых результатов поиска, расположенных выше и в стороне списка органических поисковых выдач.

Отличный способ донести ценное информационное содержание до потенциальных клиентов — это синдикация контента, то есть стратегия его совместного использования, которая может использоваться для продвижения ваших документов, статей, новостных сообщений на сайтах третьей стороны для обеспечения большего охвата и вовлечения целевой аудитории. Благодаря синдикации ваш контент отображается на сторонних сайтах и присутствует в чужих новостных рассылках.

Адресная почтовая рассылка – отличный способ «достучаться» до руководителей высшего звена, которые и так завалены информацией.  Адресная почтовая рассылка также дает вам возможность привлечь внимание «горячих» потенциальных клиентов в том случае, если вы располагаете интересными и креативными посланиями/презентациями.

Ивент-маркетинг должен быть неотъемлемой частью вашего арсенала лидогенерации. Ивенты дают вам возможность описать ваш бренд, уточнить предлагаемые вами решения и установить личные связи с участниками, а также служат местом для выступлений и презентаций, выражающих отраслевое интеллектуальное лидерство вашей компании и повышающих уровень представления о вас со стороны покупателей.

Вот некоторые основные метрики, используемые многими компаниями для отслеживания результатов своих усилий по лидогенерации:

• Процентная доля отдела маркетинга от общего вклада в цикл продаж: % выручки в сбыте продукции, возникший в результате маркетинговых мероприятий.
• Процентная доля отдела маркетинга от общего вклада в закрытые доходы: % доходов в закрытых выигранных сделках, которые возникли в результате маркетинговых усилий
• Количество квалифицированных лидов, готовых к покупке (SQL — Sales Qualified Leads) потенциальных клиентов, количество SQL, переданных вашему отделу продаж
• Качество SQL (Quality of SQLs): % квалифицированных лидов, не отклоненных отделом продаж
• Стоимость за запрос (Cost per Inquiry; CPI) = общая стоимость приобретения лидов (Total Lead Acquisition Cost) / общее количество запросов (Total Number of Inquiries).
• Стоимость лида (Cost per Lead) = общая стоимость кампании (Total Campaign Costs) / количество лидов (Total Campaign Costs)
• Показатель конверсии первоначальных поисковых запросов в лидов, квалифицированных отделом маркетинга (MQL — Marketing Qualified Lead)
• Показатель преобразования MQL в лидов, принятых отделом продаж (SAL — Sales Accepted Lead) — MQL to SAL
• Показатель конверсии SAL в лидов, квалифицированных отделом продаж (SQL; Sales Qualified Lead;) — SAL to SQL
• Показатель преобразования SQL в возможность закрытия сделки — SQL to Opportunity

По материалам: marketo.com

Полная статья: https://lpgenerator.ru/blog/2018/09/21/gid-po-lidogeneracii-ot-do-ya/