Эти и другие вопросы на Конференции ВЕСЬ DIGITAL ЗА 1 ДЕНЬ

Мир стремительно разворачивается в сторону потребителя. Некоторые производственные и оптовые компании вследствие этого отойдут от классической схемы распределения ответственности в отделах продаж и маркетинга. В основу распределения лягут клиентские сегменты.

Футурологи описывают будущее, в котором едва ли не каждый продукт будет предельно кастомизирован, создан в единственном числе. Но на сегодняшний день это возможно лишь в отдельных отраслях (например, мебель или одежда на заказ), на большинстве рынков пока все-таки будет доминировать серийное производство. Но это производство должно будет производить множество версий продукта для различных сегментов. Сотрудник отдела маркетинга, ранее отвечавший за продукт или бренд, теперь будет отвечать за клиентский сегмент.

На основании многочисленных данных, от собственных продаж до опросов, исследований и фокус-групп, «сегментный менеджер» отдела маркетинга будет разрабатывать уникальные предложения для своего сегмента. Это будет комплексное предложение, включающее наилучший продукт для данного сегмента, продающийся через наиболее удобные для сегмента каналы, по релевантной для сегмента цене. При этом весь информационный поток – от прямой рекламы до коммуникации с целевой аудиторией в социальных медиа, – будет ориентирован именно на данный сегмент целевой аудитории. Сегментный менеджер будет отвечать за лояльность и удовлетворенность клиента.  Именно сегментный менеджер будет (на основании анализа обратной связи от клиентов и исследований) четко понимать, какого именно качества продукта, какой именно логистики и какого сервиса ожидает потребитель, и будет задавать стандарты качества работы для смежных отделов.

Отделы продаж также изменятся, но не везде, и в несколько в другом направлении. В некоторых компаниях их функция сведется к логистике, в других - к соблюдению стандартов, в третьих они почти исчезнут. Так или иначе компании придется адаптировать свои продукты под различные, все более мелкие потребительские сегменты, и отделу продаж придется в эту парадигму вписываться. Как именно - зависит от отрасли.

Автор: Святослав Бирюлин

Полная статья: https://www.sapcons.ru/biryulin/orientaciya-na-segmenty/#more-3792